容易发生销售职业道德问题的三个环节
具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保 证以及商业俳诗（business defamation)等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德 的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。销售人员要蠃得客户的 敬重，就必须按照客户所能接纳的道德标准来处事。一般而言，在三个环节容易发生 销售职业道德问题，即销售员与客户交往过程中、对待竞争对手、销售员与所在企业交 往过程中。
1.与客户交往过程中的不道徳行为
在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反，讲究道德与职业规范的销售 人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员需要诚实笃 信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛 围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。
在与客户交往过程中，还有三种不道徳行为与企业有关：一是捆绑销售，如购买了针 剂，就必须购买片剂。二是价格歧视，如在同一个区域内实行两种价格。三是欺诈客户， 如企业滥用“真皮”、“纯羊毛”标志，而实际上不是真皮或纯羊毛。另外有三种不道德行为 只与销售员有关：一是误导性展示产品或误导产品信息。对产品或产品相关的服务提供 虚假、欺骗或误导性信息，如只说自身产品的优点，并夸大用途与用量。如果是企业销售 管理层印刷大量的违法产品宣传资料，那这种不道德行为就是销售管理层的，如某种治疗 痴呆的药物A，国家药品食品监督局只规定用于阿尔茨海默病，而市场部提供大域的A 用于血管性痴呆的印刷宜传品。二是互惠交易，在工业品市场.一个企业通常既是其他企 业的客户，又是其他企业的供应商。即两个企业相互购买对方的产品。销售员通常会暗 示说：如果你从我们这里购买设备，那么我可以说服我公司向你们购买我们所需要全部 办公用品，否则我们也不将向你们采购产品。三是强行买卖。也就是骚扰性推销，客户明 白告知销售员，不会购买产品，而销售员经常打电话给客户，乃至使客户不堪忍受或为了 避免骚扰而购买产品。如一些汽车销售经销商的销售员经常促使客户在一项复杂的购买 中作出匆忙的购买决定，事后客户非常懊恼。因为客户要么购买了不需要或不喜欢的产 品，要么为此要承担昂贵的贷款。
2.对待竞争者的不道德行为
通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这 时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短 期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必须坦 诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择 与决定。
在对待竞争者的+道德问题上，企业本身与销售人员都有可能发生。一般表现在 两个方面：一是人为阻碍竞争对手的产品供应。如尽可能地减少竞争者的产品货架面 积，或者把自己的产品摆放在有利的货架位置。如尽可能减缓竞争者产品的采购， 让其断货，并且通过行贿某些负责人来实现这一目的。二是故意贬低竞争对手，散布 —些不真实的信息抹黑竞争对手。有些公司提供这方面的资金，或提供这方面的没有 公开的材料。如某外资药厂，请所谓的药监部门出示药品B(外资企业的过期的药 品）与其仿制品的药物检测对照证明，然后大量印刷，让医药代表去医院发放，让医药 代表给医生灌输其产品优于仿制品，还说仿制品不符合国标，其言下之怠，仿制品是 假药。
在第三个环节“与所在企业的交往中”的不道徳问题，主要体现在：一是谎报费用账 目。在我国，销售人员吃回扣、报虚账的现象也是普遍的，尤其是那些用钱去开发市场的 公司，原因其实也不仅仅是由于销售员本身，而是由于销售管理者，如销售费用政策不健 全，销售管理不公正，与自己关系“好”的销售员的发票就很轻松签字，销售管理者自身拿 项目回扣，鼓励销售员拿发票来冲账等。二是滥用公司资源。如某些销售员利用公司的 资源和时间从事第二职业，拿着企业的薪水、出差费用，却在销售其他产品。这一方面是 销售管理造成的；另一方面是销售管理者本人造成的。有的公司的销售管理者出差到某 地，根本不跑市场，只是请销售人员到宾馆谈工作。销售人员一出差到某地，不是先拜访 公司内部与外部客户，而是拜访自己的亲朋好友，甚至游山玩水等。更有甚者，没有出差， 却拿着买来的发票报销，向上级汇报到某地出差了，而其下属却说没有见到过他。三是欺 骗公司。销售员在提供信息时欺骗公司，或隐蹒信息，或提供虚假信息。由于销售管理层 设立销售竞赛，推迟订单或提前订单。没有出差，没有拜访客户，却填写报告出差了或拜 访了客户。
销售的本质在于帮助客户为了其需求做一个明智的购买决定，销售的本质在于客户 的利益。客户利益高于公司利益，因此销售员的职业道德不是维护公司的利益,而是维护 客户的利益。美国营销协会(AMA)的道德规范中规定，销售员的职业道德的根本原则就 是绝不故意做出任何损害客户的行为。严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。销售是 个利益诱惑集散地，销售员要加强自身的道德自律。伟大的销售员不仅是销售业绩的奇迹创造者，而且是修己安人的大爱传播者和道德坚定者。
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